Negociador Referência

10 passos essencias para se tornar o negociador referência

Arte de negociar? Dom para os negócios? Especialistas em vendas relatam que não basta apenas isso para ser bom, é preciso muito treino e preparação. Confira 10 passos para desenvolver suas habilidades de negociador

Por Fábio Bandeira de Mello, www.administradores.com

Conseguir aquela venda tão esperada, conquitar o acordo dos sonhos para a empresa ou selar o contrato que vai aumentar os lucros do negócio. Ser o "cara" para as negociações, ou ter um profissional na equipe capaz de produzir esse efeito, pode ser o diferencial entre empresas vencedoras e aquelas que não conseguem crescer.

Muitos consideram que negociar é um "dom", ou seja, a pessoa já nasce com facilidade de concliar um acordo entre dois lados. E realmente existem pessoas que demonstrarm tem um talento natural para essa atividade. Através da comunicação, persuasão e racionalidade conseguem sair de uma sala de reunião com um contrato selado. Mas será que para ser um bom negociador é preciso obrigatoriamente nascer com esse "dom"?

De acordo com uma recente pesquisa britânica, quem cosidera que negociar é apenas um privilégio para poucos está enganado. As instituições inglesas - International Association for Contract and Commercial Management e o Huthwaite International - realizaram um estudo para mapear os atributos do negociador de sucesso. Através da análise de 124 negociadores de empresas e instituições, o estudo concluiu que a negociação é uma atividade que requer capacitação e aprendizado ao longo da vida.

"Todos nós nascemos com características que podem ser exploradas. Geralmente, uma pessoa fechada e tímida não se torna uma boa negociadora. Já uma pessoa extrovertida possui, naturalmente, maior vantagem em uma negociação se ela for a parte vendedora. A escola da vida contribui muito, sem dúvidas. Mas existem técnicas e conceitos que podem e devem ser lapidados em treinamentos específicos", declara Diego Maia, presidente e instrutor do Centro de Desenvolvimento do Profissional de Vendas (CDPV).

Para o especialista em negociação e autor do bestseller A azeitona da empada - Negociação em Vendas, Carlos Alberto Carvalho, até mesmo aqueles que possuem essa habilidade natural devem se aprimorar. "O talento, por si, não é suficiente. Ele deve ser aprimorado por meio do desenvolvimento das competências pessoais e, nisso, refiro-me à qualificação de atributos relacionados ao conhecimento, à habilidade e à atitude. Combinando talento natural com esses atributos chegamos à construção dos nossos pontos fortes, fator primordial para o sucesso em qualquer atividade".

O que é preciso para ser um bom negociar?

Para obter uma negociação satisfatória é fundamental saber ouvir o outro lado e entender as suas expectativas. Perceber a negociação como um processo que pretende atingir um acordo entre duas partes é o procedimento ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realização.

O especialista Diego Maia revela que não existe um perfil ideal para esse profssional negociador. "Qualquer pessoa, de qualquer profissão, se quiser, pode se tornar em uma super-negociadora. Para tanto, ele precisar estár sempre bem informado e antenado. 'Devorar' jornais, revistas e portais de internet em busca de conteúdo. Deve conhecer pessoas, fazer cursos e participar de palestras mesmo que não tenham ligação direta com seu trabalho. Seu lema deve ser: 'conhecimento não ocupa espaço'."

Em algumas negociações, alguns conflitos e divergências entre as partes parecem trancar as negociações. Carlos Alberto Carvalho relata que em negociações difíceis é recomentável duas coisas. "A primeira é saber valorizar o interlocutor, evitando que a sua voz interior atue como elemento refratário ao sim; a segunda é sempre iniciar uma negociação dispondo de alternativas viáveis para a melhor solução possível de ser negociada".

Passos essenciais

Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam a pessoa um bom negociador. O especialista Diego Maia relata 10 passos importantes nesse processo de se tornar um negociador referência. Confira:

1. Tenha o tempo a seu favor; ou melhor, não tenha pressa;

2. Não seja um "vendedor Faustão": nunca interrompa raciocínios;

3. Faça o outro falar mais do que você;

4. Use sempre "nós"; nunca "eu";

5. Nunca supervalorize a si mesmo, nem ao outro;

6. Se o local não for o adequado, não negocie, apenas converse;

7. Tenha percepção ativa registrando reações fisionômicas e físicas;

8. Olhe nos olhos;

9. Concorde com superficialidades;

10. Troque concessões; não seja o único a conceder;

Qual o comportamento de um vencedor?

Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas

Por Eduardo Shinyashiki, www.administradores.com.br


A Copa do Mundo passou, e logo os campeonatos pelo Brasil e pelo mundo voltaram a acontecer. Como amante do esporte, continuo acompanhando as disputas e torcendo com emoção. O esporte moldou profundamente a minha vida e carreira, e foi base para a minha atual profissão de consultor de desenvolvimento humano e organizacional.

A partir do esporte confirmei de fato que todos nós podemos ter um alto desempenho na nossa vida, conseguir um estado interno motivado, nos manter focados nos objetivos e obter um equilíbrio que contribui para um rendimento ideal.

Tive a sorte de conhecer vários treinadores de futebol, e também um preparador psicológico, grande ser humano em quem até hoje eu me inspiro, aprendo e agradeço. Várias foram as lições que aprendi com esses profissionais, e algumas merecem destaque:

 As pessoas com alto rendimento reconhecem e trabalham para atingir equilíbrio entre os aspectos físico, mental, emocional e espiritual do ser humano, como um recurso essencial para criar uma vida pessoal e profissional de sucesso. Alinhar as intenções com as ações, as emoções com os comportamentos, reconhecendo o elemento espiritual presente em cada um de nos, leva a sabedoria da alma, a realização dos resultados e a prosperidade.

 Aqueles que buscam tal equilíbrio sabem alcançar um estado interno no qual se atinge uma concentração intensa e automática, criando uma sensação interna de confiança e motivação. Por meio da concentração, da meditação, da auto-reflexão, pode-se atingir um nível de autoconsciência que possibilita controlar e direcionar os pensamentos.

 Os focados em realizar reconhecem o poder da atenção. Usam a concentração focada como instrumento para direcionar a mente nos objetivos e intentos importantes naquele momento, sem se distrair e agir de forma improdutiva.

 Muitos utilizam a exercitação mental para treinar internamente uma atitude, comportamento ou performance. Educam a mente a imaginar e visualizar como eles querem ser e agir para fortalecer a experiência real quando precisar daquela ação e desempenho. Estão mais preparados porque "aqueceram" os circuitos neurais do cérebro e criaram uma mentalidade vencedora.

 Concentrados no presente, estão constantemente aprendendo com o passado e tendo a visão do futuro. Seguem focados naquilo que está ao seu alcance, como a sua preparação, formação, treinamento e conhecimento dos concorrentes.

 As pessoas focadas em vencer cultivam as qualidades de tenacidade, persistência, determinação e trabalham em prol de um objetivo comum, expandindo a capacidade de superar os obstáculos e de não sucumbir às dificuldades. Não bastam os dons naturais, os talentos e potenciais se não forem aperfeiçoados, direcionados e colocados a serviço de um objetivo.

 Elas observam também as características de cada integrante da própria equipe para melhor trabalhar em grupo, cooperar e conseguir o melhor resultado.

Todos nós podemos criar voluntariamente estes estados internos, transformar atitudes, treinar novas formas de pensar, de sentir, inovar a nossa maneira de agir, fortalecer uma mentalidade vencedora mesmo nas atividades quotidianas. Podemos utilizar e colocar em prática todo o nosso imensurável potencial, redirecionar o nosso foco, as nossas escolhas, e abrir a nossa mente e o nosso coração para as ricas possibilidades que a vida oferece.

Eduardo Shinyashiki é palestrante, consultor e Presidente da Sociedade Cre Ser Treinamentos. Colabora periodicamente com artigos para revistas e jornais. Autor do livro "Viva como Você Quer Viver" e " A Vida é um Milagre" - Editora Gente; disponíveis também em Audiolivro pela Editora Nossa Cultura. www.edushin.com.br

QUEM NÃO LÊ, NÃO ESCREVE

Leitura é hábito que precisa ser instalado o mais cedo possível, preferencialmente ainda na infância

Por Márcia Luz, www.administradores.com.br

Nós brasileiros, não possuímos o hábito da leitura. Não vou entrar aqui no mérito da questão de porque não se lê, incluindo altos índices de analfabetismo, mas a questão é que entre os alfabetizados o prazer de ler parece não ser um traço presente em nossa cultura.

Sou palestrante e instrutora e nas formações gerenciais que ministro, meus alunos tem a tarefa de casa que é ler um livro por mês e produzir um pequeno texto. No primeiro módulo é sempre a mesma choradeira de gente reclamando que não possui tempo para ler, o que sabemos ser uma falácia, pois a administração do tempo passa por estabelecer prioridades. Na verdade, o que está por traz do protesto de meus alunos é a falta do hábito da leitura, que via de regra é associada à obrigação e desprazer.

Quando questiono meus alunos, todos gestores, a maioria de alto escalão de grandes empresas, quantos livros lêem por ano, não é raro obter como resposta a informação de que o último livro que leram faz mais de 10 anos, provavelmente na época da Faculdade, porque não foi possível se livrar da tarefa.

Leitura é hábito que precisa ser instalado o mais cedo possível, preferencialmente ainda na infância, mas se as famílias falharam nesse papel, por descaso ou desconhecimento, cabe à escola suprir a lacuna que ficou na formação do aluno. Quem lê mais, escreve melhor, concatena idéias, adquire fluência verbal e argúcia mental, ampliando seus horizontes e a visão de mundo.

Agradeço a Deus porque tive a sorte de ter tido pais espetaculares, que embora possuíssem baixa escolaridade, compreendiam que precisavam construir um mundo diferente para mim, onde o saber seria sempre muito bem vindo. Desde que eu tinha meses de vida meu pai me colocava no colo para ler historinhas infantis, muitas vezes gibis da Mônica e Cebolinha, o que me fez crescer achando a leitura uma saborosa aventura. Lembro de minha mãe, quando eu possuía cinco anos de idade, brincando de escolinha comigo. Ela se dava ao trabalho de sentar minhas bonecas em cadeiras ao meu lado, em volta da mesa, todas com cadernos e canetas, para aprender a ler e escrever. Como conseqüência, adoro ler e estudar, e faço isso inclusive como lazer. Nas minhas férias escolho livros que não sejam técnicos: romances, livros de ficção, pouco importa. Sei que não terão utilidade profissional, mas naquele momento só quero relaxar e me distrair. E quando estou muito estressada e quero dar um tempo na loucura do dia a dia, recorro aos meus velhos gibis do Maurício de Souza, agora na versão "mangá", contando as aventuras da Mônica Jovem (e eu que pensei que ela jamais beijaria na boca!).

E como aprendemos pelo exemplo, sem me dar conta estou fazendo o mesmo por meus três filhos. O mais velho de 18 anos, cursando a faculdade de Administração, lê porque precisa, porque gosta e simplesmente por puro prazer. A do meio, com 10 anos de idade, em datas como aniversário ou dia das crianças dispensa roupas ou brinquedos como opções de presentes, e sua escolha é sempre livros. A caçula, com 5 anos ainda não aprendeu a ler, mas já tem uma lista enorme de livros que deseja assim que estiver dominando o mundo das letras! Acredito que estou oferecendo para os meus filhos, o legado mais precioso que posso deixar: o prazer pela leitura.

Recentemente, tive a oportunidade de colaborar com um lindo projeto da Unisul (Universidade do Sul de Santa Catarina) denominado "Quem não lê, não escreve", onde os alunos são estimulados a ler um livro por semestre, escolhido em consenso por eles, cujo tema sempre trata de assuntos que serão úteis para suas vidas, e não mais um livro daquela lista interminável que terão que dar conta durante a faculdade por pura obrigação, fiquei fascinada! Percebi o embrião que estava sendo implantado nas mentes e corações dos alunos, mostrando a eles o quanto um livro pode abrir caminhos, oferecer novas possibilidades e auxiliar na construção do pensamento.

O que o projeto faz, de maneira criativa e envolvente, é dar conta de cumprir o verdadeiro papel das instituições de ensino, que é ensinar a pensar e oferecer o gosto pela leitura como ferramenta para que o aluno se prepare para o mercado de trabalho. Mais importante do que repassar conhecimentos é ensinar a refletir criticamente sobre as inúmeras verdades e instalar o espírito curioso, mostrando onde o conhecimento já construído está disponível. O restante, o aluno fará por conta própria, inclusive observando o mundo que o cerca e transformando-o a partir da formulação de novos conhecimentos.

E você, o que tem feito para disseminar o hábito de leitura em sua casa e ambiente de trabalho? Acredito que o melhor caminho é influenciar pelo exemplo. Então, corra! Escolha um bom livro e comece hoje!

Márcia Luz - Sócia presidente da Plenitude Soluções Empresarias; psicóloga, pós-graduada em Administração de Recursos Humanos, especializada em Gestalt Terapia, mestre em Engenharia de Produção.